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关系营销的理论基础是什么？

客观现实和技术基础是现有市场营销理论赖以形成和发展的根基。 网络强大的通信能力和电子商务系统便利的商品交易环境，改变了原有市场营销理论的根基。 在网络环境和电子商务中，信息的需求和传播模式发生了很大的变化。 信息的传播由单向的传播模式逐步演变成一种双向的交互式的信息需求和传播模式。 即在信息源积极地向用户展现自己信息产品的同时，用户也在积极地向信息源索要自己所需要的信息;同时，市场的性质也发生了深刻的变化。 生产厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，从而避开了某些传统的商业流通环节。 原有的以商业作为主要运作模式的市场机制将部分地被基于网络的网络营销模式所取代，市场将趋于多样化、个性化。 并实现彻底的市场细分化。 另外，在网络环境下，生产者和消费者在网络的支持下直接构成商品流通循环。 其结果使得商业的部分作用逐步淡化。 消费者参与企业营销的过程、市场的不确定因素减少，生产者更容易掌握市场对产品的实际需求。 同时，由于网络和电子商务系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了空前规模的选择余地。 由于这些变化，使得传统营销理论不能完全胜任对网络营销的指导。 但是网络营销仍然属于市场营销理论的范畴，它在强化了传统市场营销理论的同时。 也提出了一些不同于传统市场营销的新理论。 目前网络营销主要建立在以下基础理论之上:　(一)网络整合营销理论　在传统市场营销策略中，由于技术手段和物质基础的限制，产品的价格、宣传和销售的渠道、商家 (或厂家）所处的地理位置以及企业促销策略等就成了企业经营，市场分析和营销策略的关键性内容。 美国密歇根州立大学的迈卡锡将这些内容归纳为市场营销策略中的4P组合，即:产品（Product)。 价格 (Price)、地点(place)和宣传 (Promotion)。 传统的以4p理论为典型代表的营销理论的经济学基础是厂商理论、即利润最大化。 所以4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与企业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。 而网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来，顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强，在满足个性化消费需求的驱动之下，企业必须严格地执行以消费者需求为出发点、以满足消费者需求为归宿点的现代市场营销思想。 否则顾客就会选择其他企业的产品。 所以，网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。 这样，要求企业同时考虑顾客需求和企业利润。 据此，以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论，提出了4C组合。 其要点是：　第一，先不急于制定产品策略(product），而以研究消费者的需求和欲望(Consumers wants and needs)为中心，卖消费者想购买的产品。 第二，暂时把定价策略(Price)放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本 (Cost)。 第三，忘掉渠道策略 (Place),着重考虑怎样给消费者方便 (Convenience)以购买到商品。 第四，抛开促销策略(Promotion)，着重于加强与消费者沟通和交流 (Communication)。 也就是说4P反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点。 从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客利益(即所谓的4C)。 也就是说企业关于4P的每一个决策都应该给顾客带来价值，否则这个决策即使能达到利润最大化的目的也没有任何用处,因为顾客在有很多商品选择余地的情况下,他不会选择对自己没有价值或价值很小的商品。 但反过来讲，企业如果从4P对应的4C出发(而不是从利润最大化出发)，在此前提下寻找能实现企业利益的最大化的营销决策，则可能同时达到利润最大和满足顾客需求两个目标。 所以，网络营销的理论模式应该是:营销过程的起点是消费者的需求;营销决策 (4P)是在满足4C要求的前提下的企业利润最大化;最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。 而由于消费者个性化需求的良好满足,他对企业的产品、服务形成良好的印象在他第二次需求该种产品时，会对公司的产品、服务产生偏好，他会首先选择公司的产品和服务，随着第二轮的交互，产品和服务可能更好地满足他的需求。 如此循环往复，一方面，顾客的个性化需求不断地得到越来越好的满足，建立起对公司产品的忠诚意识;另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高。 也就是说其他生产者即使也生产类似产品也不能同样程度地满足该消费者的个性消费需求。 这样，企业和顾客之间的关系就变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系。 我们把上述这个理论框架称为网络整合营销理论。 它始终体现了以顾客为出发点及企业和顾客不断交互的特点，它的决策过程是一个双向的链。 (二）网络“软营销”理论　网络营销是一种“软营销”。 这是网络营销中有关消费者心理学的另一个理论基础。 导出这个理论基础的原因仍然是网络本身的特点和消费者个性化需求的回归。 “强势营销”是工业化大规模生产时代的营销方式。 传统营销中最能体现强势营销特征的是两种促销手段:传统广告和人员推销。 这两种营销模式企图以一种信息灌输的方式在消费者心中留下深刻印象，而不管你是否需要和喜欢（或憎恶）它的产品和服务。 在网络上这种以企业为主动方的强势营销 (无论是有直接商业利润目的的推销行为还是没有直接商业目标的主动服务，是遭到唾弃并可能遭到报复的。 网络营销必须遵循一定的规则，这就是“网络礼仪”。 网络礼仪是网上一切行为都必须遵守的规则。 网络营销也不例外。 “软”营销的特征主要体现在“遵守网络礼仪的同时通过对网络礼仪的巧妙运用从而获得一种微妙的营销效果”。 概括地说，软营销和强势营销的一个根本区别就在于，软营销的主动方是消费者而强势营销的主动方是企业。 个性化消费需求的回归也使消费者在心理上要求自己成为主动方，而网络的互动特性又使他成为主动方真正有了可能。 他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下自己到网上寻找相关的信息、广告，此时的情况是企业在那儿静静地等待消费者的寻觅，一旦消费者找到你了，　这时你就应该活跃起来，使出浑身解数把他留住。 更美好的未来是永久的忠诚!　(三)网络直复营销理论　网络直销是指生产厂家通过网络直接分销渠道直接销售产品。 目前常见的做法有两种:一种做法是企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务；另一种做法是企业委托信息服务商在其网站上发布信息。 企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。 虽然在这一过程中有信息服务商参加。 但主要的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的。 网络直销的优点是多方面的。 首先，网络直销促成产需直接见面。 企业可以直接从市场上搜集到直实的第一手资料，合理地安排生产。 第二，网络直销对买卖双方都有直接的经济利益。 由于网络营销大大降低了企业的营销成本，企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到大大低于市场价格的产品。 第三，营销人员可以利用网络工具、如电子邮件、公告牌等，随时根据用户的愿望和需要，开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。 第四，企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。 仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。 直复营销中的“直”(其实是“直接”，Direct的缩写），是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者。 网络上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款;直复营销中的“复”（其实是 “回复”，Response的缩写，是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复（买还是不买），企业可统计到这种明确回复的数据。 由此可对以往的营销效果作出评价。 网络上的销售最大的特点就是企业和顾客的交互，不仅可以以订单为测试基础，还可获得顾客的其他数据甚至建议。 所以，仅从网上销售来看，网络营销是一类典型的直复营销。 网络营销的这个理论基础的关键作用是要说明网络营销是可测试、可度量、可评价的。 有了及时的营销效果评价，就可以及时改进以往的营销努力，从而获得更满意的结果，所以，在网络营销中，营销测试是应着重强调的一个核心内容。

什么是ERP？ERP的核心思想是什么？ERP的组成结构有哪些？

ERP是Enterprise Resource Planning （企业资源计划）的简称，是上个世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求，预测在今后信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生变革，而提出了这个概念。

一种ERP系统

ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。 一个由 Gartner Group 开发的概念，描述下一代制造商业系统和制造资源计划（MRP II）软件。 它将包含客户/服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。 除了已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。 特别是，ERP采用的基础技术将同时给用户软件和硬件两方面的独立性从而更加容易升级。 ERP的关键在于所有用户能够裁剪其应用，因而具有天然的易用性。

但是，ERP本身不是管理，它不可以取代管理。 ERP本身不能解决企业的管理问题。 企业的管理问题只能由管理者自己去解决。 ERP可以是管理者解决企业管理问题的一种工具。 不少企业因为错误地将ERP当成了管理本身，在ERP实施前未能认真地分析企业的管理问题，寻找解决途径，而过分地依赖ERP来解决问题。

最后，不但老的问题得不到有效地解决，又产生了许多新的问题，最终导致了ERP实施的失败。 企业也因此而伤了元气。 正确地认识ERP是什么与不是什么，就会在ERP实施之前认真分析企业在管理上存在的问题，了解ERP对解决这些问题的作用，充分细致地计划与落实利用ERP解决这些问题的程序，为ERP充分发挥效率提供基础。

ERP是由美国Gartner Group咨询公司首先提出的,作为当今国际上一个 最先进的企业管理模式,它在体现当今世界最先进的企业管理理论的同时,也提供了企业信息化集成的最佳解决方案.它把企业的物流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源，实现企业经济效益的最大化。

ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理，主要体现在以下三个方面：

生产销售采购功能关联图

在知识经济时代仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营过程中的有关各方如供应商、制造工厂、分销网络、客户等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用全社会一切市场资源快速高效地进行生产经营的需求，以期进一步提高效率和在市场上获得竞争优势。 换句话说，现代企业竞争不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业供应链之间的竞争。 ERP系统实现了对整个企业供应链的管理，适应了企业在知识经济时代市场竞争的需要。

ERP系统支持对混合型生产方式的管理，其管理思想表现在两个方面：其一是“精益生产LP(Lean Production)”的思想，它是由美国麻省理工学院(MIT)提出的一种企业经营战略体系。 即企业按大批量生产方式组织生产时，把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，企业同其销售代理、客户和供应商的关系，已不再简单地是业务往来关系，而是利益共享的合作伙伴关系，这种合作伙伴关系组成了一个企业的供应链，这即是精益生产的核心思想。 其二是“敏捷制造(Agile Manufacturing)”的思想。 当市场发生变化，企业遇有特定的市场和产品需求时，企业的基本合作伙伴不一定能满足新产品开发生产的要求，这时，企业会组织一个由特定的供应商和销售渠道组成的短期或一次性供应链，形成“虚拟工厂”，把供应和协作单位看成是企业的一个组成部分，运用“同步工程(SE)”，组织生产，用最短的时间将新产品打入市场，时刻保持产品的高质量、多样化和灵活性，这即是“敏捷制造”的核心思想。

ERP系统中的计划体系主要包括：主生产计划、物料需求计划、能力计划、采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算和人力资源计划等，而且这些计划功能与价值控制功能已完全集成到整个供应链系统中。

另一方面，ERP系统通过定义事务处理(Transaction)相关的会计核算科目与核算方式，以便在事务处理发生的同时自动生成会计核算分录，保证了资金流与物流的同步记录和数据的一致性。 从而实现了根据财务资金现状，可以追溯资金的来龙去脉，并进一步追溯所发生的相关业务活动，改变了资金信息滞后于物料信息的状况，便于实现事中控制和实时做出决策。

此外，计划、事务处理、控制与决策功能都在整个供应链的业务处理流程中实现，要求在每个流程业务处理过程中最大限度地发挥每个人的工作潜能与责任心，流程与流程之间则强调人与人之间的合作精神，以便在有机组织中充分发挥每个的主观能动性与潜能。 实现企业管理从“高耸式”组织结构向“扁平式”组织机构的转变，提高企业对市场动态变化的响应速度。 总之，借助IT技术的飞速发展与应用，ERP系统得以将很多先进的管理思想变成现实中可实施应用的计算机软件系统。

新开的酒楼如何去管理和经营？

一、理清营销与促销的异同很多人总是把促销当作营销在做。 实际上区别很大，促销只是营销其中一部分职能。 营销是能够使商品交易成功的一系列活动的总和，包括产品、价格、促销、渠道等多方面因素，甚至品牌包装、市场策略制定以及相关战略设计内容都被包含在内。 促销仅仅是属于短期性的刺激工具，促销的工具有消费者促销（样品、优惠券、现金折款、价格折让、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品示范和竞赛）；交易促销（购买折让、免费产品、商品折让、合作广告、广告和陈列折让、促销基金及经销商销售竞赛）和销售人员促销（奖金、竞赛、销售集会）。 正确区别营销和促销之间的差别，对我们正确运用办法有很大的意义。 概括一句话，营销是长期性的，促销是根据企业短期利益，进行的刺激性地促进销售增长的活动。 二、找到淡季里影响生意的原因餐饮企业在经营过程中不免会遇到销售淡季，对不同企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。 定位不同，可能把节假日和非节假日作为淡旺季的区别点；销售产品不同，可能按季节分淡旺季；即使是同一品牌的连锁店月可能由于区域特点不同，淡旺季的周期也不禁相同。 根据这样的情况来看，作为餐饮企业的负责人第一要分析自己的定位和客人构成，而且要找到客人消费的真正动机，然后再确定运用什么手段来达到吸引客人的目的。 一般来讲，吸引客人能简单地分为三种情况：1、尽量留驻老客户，增加老客户的造访频次；2、尽量吸引新客户，扩大销售机会；3、通过各种办法促进现场销售效果，增加产品的购买机会。 在这些策略的选择中要尽量避免一个误区，那就是无论什么情况都采用价格杠杆来莽撞地进行疯狂促销，如果使用不当，反而会造成客人流失甚至直接导致营业水平下降。 三、注重品牌营销 抓住淡季商机既然促销是短期行为，也是刺激性行为，但营销和企业生存却是长期头等大事。 而且在进行企业诊断过程中，企业负责人要清楚一件事，特别是对餐饮企业来讲是至关重要的一件事，那就是QSCV水平。 促销能比做是激素，用得恰当能延缓病情加剧，或者减轻痛苦，但并不能根除病根。 真正效益优秀的企业很少能感受到淡旺季的区别，甚至部分企业能很好的进行反季节销售。 问题的关键是什么呢？那就是产品、服务的质量水平问题。 如果企业不是那种在生死线上挣扎的话，在淡季进行很好的产品改善和进行很好的产品推广不失为企业最应该关注的头等大事。 品牌管理更是时时的、长期的事情。 如果在淡季，企业能很好的抓住机遇，对品牌进行彻底的分析，苦练内功，，做任何事情都以品牌价值最大化为出发点，那到了旺季，企业自然会更加轻松不说，而且甚至超过竞争对手，能强有利的强占市场先机。 四、在社会焦点和热点里找机会作为餐饮企业，淡季营销不但要把眼睛瞄准对手，瞄准自己和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。 要善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动，甚至能不失时机的炒作自己，自己不但挣钱，而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。 例如，7、8月份为淡季，但如果你的餐厅靠近学校或者大学，餐厅完全能适当的适时地推出谢师宴、同学聚会宴等等专向活动。 例如，市场出现食品质量危机的时候，企业如何改变策略，邀请客人参观也好，还是做出承诺也好，反其道行之，如果宣传包装得当，会起到意想不到的效果。 虽不须做到100%，至少也要做到90%以上的完善。 可实行收支二条线，管好进货、收钱和食堂关。 若是小型洒楼，自己做得来，进货最好自己进，第一可控制质量，第二可节约成本；食堂管理上要防止物资流失；收银台上要防止少报单。 可实行互相制约机制，进货与食堂对帐，食堂与收银台对帐；再进行三方对帐，尽量减少漏洞...