开发客户需要多长时间？
影响客户开发时间的因素
客户开发时间的计算方法
缩短客户开发时间的策略
常见问题解答（FAQs）
Q1：开发客户需要多长时间？A1：客户开发时间受多种因素影响，通常需要1-2年，具体时间根据行业、产品、客户群体和市场竞争状况而定。
Q2：如何缩短客户开发时间？A2：缩短客户开发时间可以通过精准定位目标客户、优化销售策略、提高团队执行力、利用网络营销和加强客户关系维护等策略实现。
怎么样才成为一个成功的推销员？
在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。 很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。 很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。 其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。 二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。 此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 首先，不要吝啬名片。 每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。 发放名片时，可以出奇制胜。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。 三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。 ”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。 这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。 这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。 五、宣传优势，诱之以利商人重利。 这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 首先，明确“公益”。 这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。 这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。 其次，暗示“私利”。 如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。 因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。 和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。 六、以点带面，各个击破如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。 这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。
营销人如何发现新客户信息
每个地区的黄页可能算是客户信息量最大的一个宝库了，很多营销人挖掘客户的第一步就是把黄页翻遍，几千几万个电话打过后，即使没有一个成功的客户，肯定也有收集了一些潜在的客户信息，更重要的意义在于熟悉了业务知识，锻炼了自己的心态，熟悉了当地的整个客户群体。 因此，如果一个刚踏上营销的新手没有更好的发掘客户的方法，最好的方法就是把黄页上的客户熟悉一遍。 案例：某网络公司小王，2000年最初踏上工作岗位后，以其勤奋、刻苦的工作方式，每天播打80－120个公司的电话，用了近一个月的时间把其地区的黄页上面的单位联系了一遍，虽然没有签单，但积累了20多个意向客户，在接下来的几个月中，小王通过不断地跟踪，成功的签下了十几个单子，较快的大开了自己的业务市场。 二、关注媒体信息一个营销人，应该有种捕捉客户信息的职业敏感，因此每天应该浏览当地报纸、杂志等媒体上面的各种信息，每天应该坚持收看本地的电视新闻和电视广告。 媒体上面能够透漏的客户信息大概分为三种类型：1.硬广告：企业的产品推广广告、开业广告、招聘广告、软文广告、形象广告等广告都是捕捉客户的“优质”信息，应该迅速的查阅相关广告企业的信息，寻找、分析广告信息与自己产品的结合点，立即与客户联系。 2.新闻广告：某些企业通过媒体关系为自己的企业形象或者产品做“新闻”形式宣传，营销人应该能够透过“新闻”看本质，迅速与该企业取得联系。 3.政府公告或者政策信息：政府通常每年会有一些评选活动，比如“十高企业”“十大企业”“明星企业”“明星品牌”“优秀企业家”等等的各种评选，这些参与评选的企业也是营销人眼中的“绩优股”。 另外，一个地区重大的政策利好的发布，营销人也应该通过敏锐的嗅觉发现其中的价值，立即确立受利好影响的相关行业中的企业名单，寻找结合点，快速出击。 案例（以第三项为例）：某建材厂路面砖销售人员李某，通过媒体看到某沿海开放城市一篇《改造城市环境，创建旅游城市》的文章，立即想到了该城市要改善环境，肯定会在道路上做文章，其厂里生产的各种路面砖规格多、质量好，李某认为这是一条非常重要的信息，于是立即动身到了该城市，通过迅速的打通关节，及早的拿到了招标书，历经半载终于拿下了该厂的一个大单。 如果李某没有从这篇文章中发现机会，即使将来能够收到该城市的招标邀请书，也很难把这项业务做成，李某因此得到了厂里的重重重奖励，而且还被升为了销售部经理。 三、充分利用互联网互联网的飞速发展，使其成为了继传统的电视、报纸媒体后的第三大媒体，互联网跨越了时间、空间、语言的局限，巨额的资讯量吸引了越来越多的注意力。 销售人员应该通过互联网搜索与自己业务相关的客户信息，通过发送邮件、在一些免费提供的发布平台上发布产品广告、在相关专业网站（社区）发表专业文章等方式挖掘和吸引新的客户。 熟练的运用互联网发展客户和维护客户已经逐渐成为了一种趋势。 案例：某外贸公司业务员张某，在完成公司交代的业务同时，不断地登陆美国、加拿大的一些商业网站发布一些公司的介绍和产品的信息，还到处搜集国外相关公司的EMAIL，不断的把自己公司的信息发送给他们，一年之内张某成功的开发了三个重要的新客户，使得公司的出口额比上年增长了60％，个人取得了良好的受益同时，为公司也创造了巨大的价值。 四、留心路边信息销售人员通常风里来雨里去的奔波在市场与客户之间，这不应该是一个痛苦的过程，行走在路上的时候不应该低头匆匆前行，也不应该疲乏的在公车上睡觉，应该在欣赏路边风景的时候，关注来自路边的客户信息。 马路上有客户？当然有！一个路牌广告透漏的信息，一个店名称透漏的信息，一个电台广播里面的广告透漏的信息......其中的某条信息就有可能成为你的客户，你接受到每条信息后应该做的就是判断这条信息与你的业务有没有关联？善于抓信息也是销售人员成功的一个重要因素。 案例：某软件公司销售人员杨某，在外出的路上看到一个政府某部门的办公楼，该部门属于公安局下属的出入境管理处，一般出入境管理处相对独立，相关的业务和软件都经过国家部位统一配备，应该没有什么商机。 到公司后，杨某立即通过114台查到了该处的电话，一个电话过去，果然得到了没有相关业务需求的回答，但在杨某的仔细询问后，了解到他们目前还没有一套成型的办公系统（OA），于是建议他们上一套该系统，并讲解了系统的优点，客户有了兴趣，于是杨某取得了上门拜访的机会。 几次交流下来，杨某成功的签下了这个单。 同事们说都曾经路过该办公楼，但是就没有去关注它。 因此，机会从很多人的身边流走了，机会最终还是留给了有心人。 五、充分发掘自己的社会关系资源六、细心留意他人的谈话信息七、通过客户结识新的客户
如何成为个合格的销售员
一、定位1、给自己定位。歌德曾经有句话说过：“一个人要想成功，首先要视自己比实际的自己更伟大才行。”如果把这段话引用到销售中，也就是我们在开始销售前要为自己订立个明确的目标，目标的订立最好略高于自己的实际水平，这样才能激发自己的销售潜能，从而完成销售任务与目标期望值。给自己定位的目标不要不符合实际，略高于自己就可以了，如果制订的目标太高，会无法实现，从而打击销售积极性。2、定位目标客户。目标客户应该如何制订呢？根据公司的培训以及原有的客户先确定第一客户。然后根据原有客户的特性，搜寻资料，然后确立第二客户。拜访第一、二客户，然后通过他们来转介绍潜在客户。值得说的是，转介绍是非常重要的，转介绍的客户是非常容易获得成功的，希望大家记住。3、定位在公司的位置。人做事情总是需要有个目标的，那么你在公司里的目标是什么呢？销售业务？销售主管？销售经理？区域经理？大区经理？CEO？准确的定位会让你工作起来非常轻松。二、资料资料是一个销售人员必须做好的功课，我就发现有的销售人员在资料方面基本上是没有准备的，如果你对公司的产品不了解，对公司的文化、背景没有掌握，对各个产品的联系和公司的促销方式、方法等资料没有准备的话，当遇到客户问到相关问题时，如果你表现的不是非常的专业，那么客户会对你表示怀疑，你是不是这个公司的？新手？他们公司怎么派这么个人来与我谈？如果真的这样想的话就糟糕了。所以，资料准备的是否充分是你拜访客户所要做好的工作之一。有个别的公司在资料方面是非常欠缺的，这样的公司你需要自己来弄些资料充实自己，那样成功率高很多。不过，碰到这样的公司我的建议是离开，如果你是实在找不到更好的工作的话。三、自我调整我以前在百事可乐公司做事的时候，就发现过这样的销售人员，早上上班的时候头发乱糟糟的，眼睛红红的，满口的烟味，衣服皱巴巴的，我问了下才知道，原来是去网拔玩了一个晚上的游戏，这样的销售人员在精力以及外表的状态都非常不好的情况下，又怎么去拜访客户？客户又怎么会接受这样人的拜访呢？还有就是心态。有的人心态非常的低沉，眼睛无神，情绪低落，这样的心态也不适合拜访客户。衣服干净、精神充沛、信心十足，这样才能去工作。四、拒绝在这个环节中，正常来讲你拜访了一天的客户，20%的客户会与你达成销售，饿80%的客户会选择拒绝，怎么面对这么多的拒绝客户呢？他们的拒绝会对一个销售新手带去非常大的打击，也许你会一蹶不振，也许你会更好的面对。在这个环节我说说我最开始做销售的时候的事，96年我找到了第一份工作，是一个洗涤日化公司，我是做食杂店销售的，第一天出去拜访了57家客户，销售了114元的产品。第二天出去拜访了17家客户，销售了577元的产品。可能有的朋友会问了，为什么会这样呢？我在第一天拜访后，回去后我便回忆了去每一家店时的情景，思考当时我说过的话以及客户说过的话，我说的哪句话引起了客户的兴趣，我说的什么话客户拒绝了我的销售等等。总结了第一天的销售后，在第二天理所应当的销售了比第一天高几倍的销售额。而在这个环节中，我们需要做到：学会思考、总结这两点，同时要学会承受客户拒绝的能力。五、数据把你每天的拜访情况、销售情况等相关事情做出整理，这些资料对你来讲是非常宝贵的东西，你在这些资料里会发现自己的进步，会发现自己的弱点，会发现自己的懒惰，会发现自己的特长，勤奋，对于每个人都是非常重要的，只有做到才会有机会出现，不要以为你自己的脑袋有多聪明，动动手，动动笔，花你15分钟去做好这些，相信你离成功就不远了。六、回访客户回访分为成交客户回访与拒绝客户回访。成交客户回访是一个销售人员的重点，有许多人在做成了这个客户后，在之后的服务上，就怠慢了，这样客户会以为你把他忘记了，会认为你对他不够重视，当这时碰到竞争对手时，客户会毫不犹豫的选择与你的竞争对手合作，使你丢失一个客户。拒绝客户的回访有很多销售人员不愿意去做，为什么呢？因为他拒绝过你，你可能认为客户是不认可你、不认可公司的产品、对你态度不好、甚至侮辱过你，这些都不重要，重要的是你对这个客户了解吗？客户为什么拒绝了你？在上面提到的拒绝里，你有没有总结过这个客户呢？如果总结了，那好，把你的解决方案拿出来，然后就去拒绝你的那个客户那里吧。相信你的努力会为你争取到这个客户的。同时要说的是，客户的拒绝也许有有一次、二次、N次，但记住，只要你不灰心，客户永远都有可能与你达成销售，拒绝过你的客户如果通过你的努力而成为了你的客户，那么恭喜你，因为这样的客户是不轻易动摇自己的意志的，如果你们合作了，那么他轻易不会选择别的公司。所以说，回访要积极、安排要合理、资料要充分、解决方法要找到。只有付出了，你才会有真正的回报。七、客户的类型客户的类型主要有这么几种：1、热情型的。这样的客户每次你去拜访的时候都会很热情的与你聊天，甚至与你聊销售心得，总之很投缘的感觉。但只要谈到产品，就种是有N种理由推脱，从而达成不了销售。这样的客户动之以情是徒劳的，只有晓之以利才是正道。2、积极型的。这样的客户对你任何的促销都非常积极，而且销售也不错。但是如果没有了促销，你的产品在他这里就会成为滞销品。对这样的客户，我的办法是有促销的时候就猛压货给他，压货的数量基本会等到下次有促销的时候，呵呵。3、懒惰型的。这样的客户不只是对你的产品不积极，对其他的产品也一样，这个时候就是你勤奋的时候了，不只要把自己的产品弄好。还要把其他的产品也弄好。当然，竞品要放到角落里啦。慢慢地，客户会对你产生一定的依赖性，这个时候就OK了
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