SaaS 初创公司的七个成长秘诀

2015-12-14 11:16:26本文教你几个异常简单的招术，可以帮助拓展SaaS市场，并给出了详细例子。有鉴于它们只是“招术”而已，你应确保针对自己的独特品牌声音(brand voice)调整这些招术，并结合你自己的独特风格和品牌理念。

作者简介：Sean Smith是一名内容营销人员和SEO顾问，为贝斯特韦斯特酒店(Best Western)、假日酒店(Holiday Inn)、MFG、Bidsketch和Olo 等品牌提供咨询服务，通过巧妙的内容和自然搜索(organic search)增加经营收入。Sean是Simpletiger的联合创始人。

本文教你几个异常简单的招术，可以帮助拓展SaaS市场，并给出了详细例子。

这里是我当初在策划内容营销活动用在SaaS客户身上的一模一样的七个招术，它们也是本人用过的一些最有效的招术。

有鉴于它们只是“招术”而已，你应确保针对自己的独特品牌声音(brand voice)调整这些招术，并结合你自己的独特风格和品牌理念。

好了，咱们还是言归正传吧。

1. 使用“指南”(Guides)，制作订户列表。

制作电子书、工作表、速查表、模板、主题、交互指南或其他有价值的东西，它们要与你客户的核心需求相一致。需要电子邮件注册才能下载或访问它们。很简单。

要围绕客户的痛点来打包你的资源。

AppSumo就是这么做的，它的“验证速查表”(Validation Cheat Sheet，旨在帮助用户迅速验证商业点子。用户的痛点就是验证时犹豫不决，因为他们不知道该提什么问题或者该度量什么指标。对Noah Kagan来说很简单，制作这张速查表，然后要求电子邮件注册。他甚至表示，具体来说，这是他们用来促进电子邮件列表增加的最有效招术之一。

AppSumo的主要目标是电子邮件订户列表超过75万个订户，他们从中获得了15%至30%的点击率。

应该思考片刻。

每当有新品要促销时，他们就发电子邮件，涌入的印象数(impression)在112500至225000之间。这个数字高得惊人。设想一下拥有这么大的流量，给未来内容会带来什么样的影响。这就是为什么你现在就需要制作电子邮件订户列表，而制作指南是迅速吸引那些用户的有效招术。

应如何包装电子邮件订阅?

就像这样->

要点：

以上就是使用指南制作订户列表的方法。

2. 使用针对性博客(Targeted Blogging)，吸引受众

针对性博客又叫“业务型博客”，不过其实就是基本的内容营销手段。

针对性博客与平常博客有什么区别?你的脑海里已经有明确的受众和目标;你使用对那个明确受众来说再熟悉不过的媒介来传达。你有了一个目标和主题，并针对它们完善了方法，旨在直接吸引你希望注册的客户。

这听起来可能有点奇怪，我就不妨举例来说明。

Copyblogger(教人提高写作技巧。人们来这里是为了提高写作本领，为自己的博客增加流量，并且吸引更多网站共享其博文。这就是其成名之处。它又是怎么赚钱的呢?向那些客户出售WordPress主题、托管服务、插件和指南。它着重关注会引起其目标客户(想提高写作技巧的那些人)注意的课题，但是通过这些课题，又能凭借价值和对产品的信任(针对同样那些博客写手)，获得一批拥趸。

作为一名内容营销顾问，如果我在行业博客上写些内容营销方面的内容，可能会让我在业内博得一点知名度，这很好――但不会让我赚到很多钱。真正让我赚到钱的是，写些如何提高向一群创业家营销这种本领的内容，因为一些人想知道更多。明白我的意思吗?这是很细微的差别。

这里的目的是，就是在目标受众感兴趣的方面为他们提供价值。不仅仅关注你提供的产品，不要一味介绍功能特性。还要介绍对目标受众来说很重要的内容。Buffer(这个社交媒体管理工具在这方面就做得很出色，一切为了提高工作效率。Buffer明白，客户最关注、最感兴趣的是尽量节省时间，尽量提高效率，并利用科学来证明这一点。于是，Buffer的内容团队写了有关科学研究的一些精彩帖子，改善生活的其他方面、在许多方面提高工作效率，还常常介绍如何改善社交媒体营销成效。

这很简单――但是如果你不足够有意识地考虑，并定义你的品牌声音、目标受众以及针对那个受众的故事，就不会打动人，你就会失败。

3. 制作饶有趣味的信息图。

利用你独有的数据来制作饶有趣味的内容。

就像Maptia的“来自异国文化的11个翻译不了的单词”。好了，这不是采用常见的“单幅图形”这种形式的典型“信息图”，而是高度可视化，每个要点配以不同图形。这是极其有趣的信息，尤其是对Maptia的目标受众：酷爱旅行的冒险家而言。

来自信息图的其中一个词语(注：Waldeinsamkeit这个德语词的意思是森林中孤身一人)

这里的目的是通过直观的图示，实现社交共享和给人灵感。还有链接，以及可爱的引用通告链接(track-back link)。

这种情况下，其实根本没有“嵌入这个”(embed this)，不过你通常会有一个嵌入框，其链接指回你发布信息图的那个原始页面。这样一来，每当有人将信息图嵌入其帖子中，它就会链接回到你处。如果这是恰到好处又饶有趣味的信息图，可能意味着会有来自数百个域的数千个链接。这在搜索引擎上看起来不错，完全会为你带来更多的引荐流量。这个面向信息图的特定帖子已得到了57000多个社交共享，链接来自《赫芬顿邮报》和Lifehacker这些知名网站。

由于这么多共享，我猜想Maptia确实有一种森林中孤身一人的感觉。

4. 建立社群。

为成员积极相互帮助或以其他方式互动的庞大社区提供方便。这将充当一股潜意识的力量，可以推动你自己的引荐式营销(referral marketing)。

我曾很深入地写过这方面的文章，但你基本上需要围绕贵公司打造一个社区。Hubspot和Moz(其实是Dharmesh Shah和Rand Fishkin)通力合作，共同打造了Inbound.org社区。在这个社区，集客营销人员可以共享各方面信息：电子邮件营销、搜索引擎优化(SEO)、内容营销、转化率优化(CRO)、品牌树立或其他任何话题。这其实不仅为了促进社区发展，还为合作双方起到了一种用户自发的源头，进而提升品牌知名度和引荐流量。

Y Combinator就是这么做的，它建立的Hacker News其实就是受到了inbound.org的启发。Y Combinator是个种子创业公司孵化器，就凭借只是为黑客社区提供一种彼此之间共享有趣信息的手段，让它在黑客社区名声大噪。简单的投赞成票和反对票功能就让它完全由用户生成，可以自我复制流量。

社区也不一定非得是投赞成票和反对票的网站，它可以实现许多功能。它可以是让你的受众分化这么简单，就像史蒂夫·乔布斯对反对者所做的那样。

Basecamp在这方面做得可圈可点，它还是37signals时，围绕其SaaS产品获得了一批狂热的拥趸，其秘诀就是在信任体系的促动下写了几本书，比如《Rework》和《Remote》。此外，它还为成员参与度很高的Ruby社区构建了“Rails”，获得了巨大的可信度，同时就用它来构建自己的工具Basecamp。在构建Basecamp之前，37signals在网站设计领域已经小有名气，所以已经建立起来的声誉和社区推动了产品在初始阶段的增长。

这里的关键是，在对你来说最合理的地方获得一批拥趸。为贵公司建立一个社区。就Bidsketch而言，其偏爱的社交渠道和社区来源是推特。它与关注者积极互动，借助互动和价值，培育了一批坚定的拥趸。Buffer的主要社区是其博客，它为每个人提供一流的内容，然后以评论和互动积极跟进。

在对你来说合理的地方建立社区。

5. 与其他服务整合。

你要是想增加受众，最省事的办法就是直接拿来别人的受众。

为贵公司开发这样的API：你可以用来连接其他公司，其他公司授权后也能与你实现整合。

Bidsketch的创始人Ruben Games表示，此举对其公司的发展起到了巨大影响。Bidsketch与FreshBooks整合上线那天是他迄今为止看到的用户注册数量最多的一天。Bidsketch在那天吸引的注册用户数量比过去30天的总和还多。

下面是Bidsketch与Salesforce、Basecamp、Harvest和FreshBooks整合时获得的几个重要心得：

下面这个例子是Bidsketch为与FreshBooks整合所做的登录页面：

Bidsketch + FreshBooks

该登录页面(仍是Bidsketch网站上转换率最高的页面。这里是这个登录页面的魅力以及它大获成功的原因：

6.制定引荐计划

制定“引荐计划”是从你所在垂直领域的同行获得流量的好方法，同时又能为你的客户提供出色价值。如果你能联系到一家公司，如果对方肯为你客户提供XX折扣的产品，你也其客户提供同样折扣的产品，那么就能建立起一种基本的联营关系，有机会直接获得可能对你服务有兴趣的庞大受众。

无论在B2B层面还是在B2C层面，都可以采用这种做法。

再说一遍，想获得受众，最好的办法就是直接拿来别人的受众。

Buffer可谓深谙此道，借助其垂直领域一些使用最广泛的应用程序，完美地介绍整合。每次整合对其客户来说都有理想的使用场合。很简单，很直接，每次整合也帮助了Buffer。Buffer从Chrome应用程序商店、从IFTTT的可能“recipe”选项以及从Feedly的共享获得了浏览量。这方面的例子不胜枚举，对Buffer来说这显然是B2C方面的成功一击。

Moz使用“Perks”页面来为客户带去显著的B2B好处。Moz与其所在垂直领域的公司谈好折扣，如果付费客户使用Moz知道客户会使用或应该使用的其他服务，可以享用XX折扣的方案。因此与这些公司建立起了合作关系，进而导致各自受众跑到对方网站去注册。此外，如果你是客户、获得了免费好处，就会觉得很棒。要让你的客户有一种很棒的感觉。

还有许许多多的例子，不过实际上答案在于为你的客户谋求好处，并且与可以帮助你客户、为你带来客户的公司谈妥折扣。

7. 构建免费的独立工具。

这方面的成本相当高，所以，如果你刚开始创业，开展这项工作难度挺大。不过如果你有一些资多，这是最值得投入的方面之一。构建你客户会喜欢的工具，然后免费派送。要么在工具上指向你网站的引用通告链接，要么把工具放在你自己的子域上，然后坐等许多人使用你的免费工具，进而深入了解你。

Quicksprout的Neil Patel知道，阅读其博客的人想学习如何改进网站，于是他更进了一步，构建了一款深入分析工具，这款工具可以告诉他们到底怎样才能让网站收到立竿见影的效果。现在，如果你进入Quicksprout的网站，会看到这样的启动页面：

Quicksprout的主页

如果你期望获得更多的访客，显然会很感兴趣;Neil有大量用户提交了有待分析的URL。如果你提交URL，就会看到深入分析，细述了可以用在自己网站上的潜在的SEO改进方法。就像这个：

Quicksprout分析

你可以细分信息，分析竞争对手、你在社交媒体或SEO方面可以做的改进，以及你网站目前在所有这些工作方面的得分。Neil在博客中重点关注所有这些话题。

实际上，Neil Patel完全知道受众，也知道他们其实能得益于什么。他构建了这个工具来帮助用户，同时以此通过入站链接、社交共享和电子邮件订阅，获得自己的引荐流量，将访客吸引到Quicksprout上。如果你需要，可以在该分析末尾处获得一份完整的PDF报告，改进你的网站;那样Neil的电子邮件列表又多了一个订户。这是双赢，并且通过满足用户的要求来扩大你的受众。想进一步了解这方面的内容，可以参阅其博文(，他还介绍了光靠这一招，就获得了1930个社交共享。

还有另外许多招术可以教你获得SaaS产品的受众，不过上述是本人偏爱的几招，我亲眼看到它们对促进公司发展大有帮助。看看你如何能帮助客户?

江苏天泓公司好吗？

江苏天泓初创于1999年10月，是国家计委、国家工商局核准的小轿车经营单位，是南京率先涉足汽车授权销售售后4S服务领域的新型服务企业之一。 公司初创时期的销售店位于南京城北的红山路，7年以来，从一个默默无闻的汽车销售公司发展成为集四大品牌的4S板块，二手车板块和快修连锁板块的集团型、网络化的汽车服务后市场的专业公司，在南京市内设有七个展厅（上海通用汽车授权销售服务中心--天泓别克红山店、天泓别克江宁店、天泓别克江北店、康泓别克集庆门店、天泓雪莱雪佛兰红山店、天泓雪莱雪佛兰河西店、天泓凯帝凯迪拉克大明路店），六个售后中心（上海通用汽车特约售后服务中心）、四个快修点、一个汽车装潢美容公司、一个二手车公司。 公司主营上海通用汽车别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌，集成了凯迪拉克CTS、凯迪拉克SRX、别克荣御、君威、凯越、凯越HRV轿车、别克GL8商务公务旅行车、雪佛兰景程、乐骋、乐风、赛欧轿车等11大系列33个品种的产品。 江苏天泓是江苏省和南京市政府招标采购中心公务用车定点供应商，江苏省一类维修企业，南京市汽车维修行业协会理事单位，省市消费者协会诚信服务企业。 江苏天泓目前已成为省内领先，全国知名的汽车服务企业。 江苏天泓发展的七年间经历了中国汽车市场繁荣、低迷、复苏、火暴、平稳的多个阶段，整车销售从99年的全年销售111台发展到今天月均销售逾400台，截至2006年5月累计销售近二万五千台不同型号系列的车辆。 客户满意度一直保持在高分值，汽车维修通过了ISO9001质量体系认证，维修过程（接待，车间，回访，索赔，配件，培训，财务，办公室等）已全面实行企业信息化计算机管理，运用高技术装备提高维修的整体质量，整个维修系统共装机56台，通过多台服务器互连，保证了维修的整个流程在高效完善的体制下进行，其科技含量和维修水平在全国同行业位居前列。 维修从2002年初的月均1000台次到现在的4500台次以上，累计进场台次已逾十五万台次。

何必门头沟分局和科技股份股价

如何选股我国沪深股市发展至今已有上千只A股，经过十年的风风雨雨，投资者已日渐成熟，从早期个股的普涨普跌发展到现在，已经彻底告别了齐涨齐跌时代。 从近两年的行情分析，每次上扬行情中涨升的个股所占比例不过1/2左右，而走势超过大盘的个股更是稀少，很多人即使判断对了大势，却由于选股的偏差，仍然无法获取盈利，可见选股对于投资者的重要。 第一节 选股的基本策略如何正确地选择股票，100多年来人们创造出各种方法，多得使人感觉目不暇接，但是不论有多少变化，可以归纳为基本的几种投资策略。 一、 价值发现：是华尔街最传统的投资方法，近几年来也被我国投资者所认同，价值发现方法的基本思路，是运用市盈率、市净率等一些基本指标来发现价值被低估的个股。 该方法由于要求分析人具有相当的专业知识，对于非专业投资者具有一定的困难。 该方法的理论基础是价格总会向价值回归。 二、 选择高成长股：该方法近年来在国内外越来越流行。 它关注的是公司未来利润的高增长，而市盈率等传统价值判断标准则显得不那么重要了。 采用这一价值取向选股，人们最倾心的是高科技股。 三、 技术分析选股：技术分析是基于以下三大假设：(1) 市场行为涵盖一切信息；(2)价格沿趋势变动；(3) 历史会重演。 在上述假设前提下，以技术分析方法进行选股，通常一般不必过多关注公司的经营、财务状况等基本面情况，而是运用技术分析理论或技术分析指标，通过对图表的分析来进行选股。 该方法的基础是股票的价格波动性，即不管股票的价值是多少，股票价格总是存在周期性的波动，技术分析选股就是从中寻找超跌个股，捕捉获利机会。 四、 立足于大盘指数的投资组合（指数基金）：随着股票家数的增加，许多人发现，也许可以准确判断大势，但是要选对股票可就太困难了，要想获取超过平均的收益也越来越困难，往往花费大量的人力物力，取得的效果也就和大盘差不多、甚至还差，与其这样，不如不作任何分析选股，而是完全参照指数的构成做一个投资组合，至少可以取得和大盘同步的投资收益。 如果有一个与大盘一致的指数基金，投资者就不需要选股，只需在看好股市的时候买入该基金、在看空股市的时候卖出。 由于我国还没有出现指数基金，投资者无法按此策略投资，但是对该方法的思想可以有借鉴作用。 上述策略，主要是以两大证券投资基本分析方法为基础，即基本分析和技术分析。 由上述的基本选股策略，可以衍生出各种选股方法，另外随着市场走势和市场热点不同，在股市发展的不同阶段，也会有不同的选股策略和方法。 此外，不同的人也会创造出各人独特的选股方法和选股技巧。 zx0430 04-9-5 12:06第二节 基本分析选股基本分析选股，即对拟投资公司的基本情况进行分析，包括公司的经营情况、管理情况、财务状况及未来发展前景等，由研究公司的内在价值入手，确定公司股票的合理价格，进而通过比较市场价位与合理定价的差别来确定是否购买该公司股票。 一． 公司所处行业和发展周期任何公司的发展水平和发展的速度与其所处行业密切相关。 一般来说，任何行业都有其自身的产生、发展和衰落的生命周期，人们把行业的生命周期分为初创期、成长期、稳定期、衰退期四个阶段，不同行业经历这四个阶段的时间长短不一。 一般在初创期，盈利少、风险大，因而股价较低；成长期利润大增，风险有所降低但仍然较高，行业总体股价水平上升，个股股价波动幅度较大；成熟期盈利相对稳定但增幅降低，风险较小，股价比较平稳；衰退期的行业通常称朝阳行业，盈利减少、风险较大、财务状况逐渐恶化，股价呈跌势。 因此公司的股价与所处行业存在一定的关联。 通常人们在选则个股时，要考虑到行业因素的影响，尽量选择高成长行业的个股，而避免选择夕阳行业的个股。 例如我国的通信行业，近年来以每年30％以上的速度发展，行业发展速度远远高于我国经济增长速度，是典型的朝阳行业，通信类的上市公司在股市中倍受青睐，其市场定位通常较高，往往成为股市中的高价贵族股。 另外象生物工程行业、电子信息行业的个股，源于行业的高成长性和未来的光明前景也都受到热烈追捧。 上市公司的股价，更多地是

团队中什么样的人将会被淘汰？

团队生存守则总结。 美国Survivor节目总结出了团队生存手则，特别适用于职场新人，也适合那些对于职场生存法则一知半解的同志们来阅读。 一、在一个团队中，第一批被淘汰的通常是这样一些人，他们要么是有明显的缺陷，要么是刚开始就成了众人厌恶的说谎者。 对于前者，明显缺陷使他根本不能适应今后艰苦的竞争，淘汰这样的人无论对他还是整个团队都是明智的和轻易的；对于后者，当游戏刚开始众人就知道他在说谎，无疑，说谎者必须离开。 特别是如果你的年龄明显偏大，而又不能充分融入一个年轻的群体中。 二、在一个团队中，第二批被淘汰的人，通常是那些不愿与团队中的成员充分沟通和交流的人，由于大家不知道这些人的想法，所以对与这些“不合群”的人合作没有信心。 反之，完全可以想见的是，如果你的做事能力差，但你愿意和其它团队成员充分沟通，你就有可能在与大家的沟通中“碰撞”出“灵感的火花”，从而为整个团队找到“好办法”，这样大家就知道你是有用的人，虽然可能做具体事不太行，但你的地位至少在初期是稳固的。 三、当不合群的人被淘汰后，接下来就是那些有能力为团队工作而又不肯工作，终日懒散而妄图坐享其成的“鸡贼”分子。 四、居功自傲、藐视同僚的人将是团队初期的最后一批被淘汰者。 这种人认为自己有过出色的成绩，于是藐视同僚，把整个团队的竞赛看成是个人英雄的表演。 显然，作为团队的竞赛，这种人在初期是有用的，是不可能被淘汰的，而当整个团队开始进一步发展的时候，这种人便会成为整个团队的桎梏。 五、一个公司初期和中期的发展，也是以真正的Team-Leader的出现来划分的。 此前，团队的发展方向是由整个群体做出的，通常也会是公正的。 而当Team-Leader出现后，团队的发展方向将会受到群体意见的影响，也会受到Team-Leader个人意见的左右，换言之，团队的发展将是这两个“分力”的“合力”。 六、在一个团队里总有一些人整天不做事，但却整天在某些重要的人面前显现自己。 这些人的地位通常会比人们想象的稳固得多，或者说，一旦当整个团队出现问题时，这种人反而不会被淘汰。 这种例子古今中外颇为多见——但是，一旦在某个团队中出现这种人而不能及时淘汰的话，那就是这个团队走向分裂和失败的开始。 因为这种人的存在往往会将团队中真正做事的人淘汰。 七、当两个已经走过初创期，并开始步入发展期的团队合并时，双方会面临很多差异、分歧和碰撞，而当面对一个共同的竞争时，这种碰撞将尤为激烈，而且表现方式是多种多样的，甚至是不择手段的，而一种暗地里的，被称做“阴谋”的东西通常就在这个时候应运而生了。 八、在激烈的团队竞赛中，个人的生存只有两条道路：支持和反对，如果你想走第三条路，一定会失败。 九、在一个高度竞争的团队中，你必须有敏感的洞察力，并时刻警惕危险的出现，对于哪怕是潜在的危机，也必须有充分的估计并立即制订有效的对策。 而如果你的动作慢了，或者犹豫了，你将面临危险，虽然也许你不会被马上淘汰，但这种危险将使你陷入被动，最终导致无法逆转的恶果。 充分估计和快速应对，正符合孙子兵法的名言：“多算胜，少算负，而况于无算乎”。 十、在激烈竞争的团队中什么样的人将被最终留下来呢?“四人团”的全胜就是很好的例子：经验最丰富者被留下；最年轻者被留下；最机智而年富力强者被留下。 这是自然的选择，是符合正态分布的。 十一、在团队竞争中年轻人是最有优势的一个群体，他们冲劲十足，虽然经验欠缺，但年龄优势使他们有更多的机会成功。 年轻是最有竞争力的因素，所以有人说：年轻就是美丽，年轻没有失败。 十二、很多竞争是只有冠军而没有亚军的，冠军是“幸存者”，而亚军甚至和早就被淘汰的人没有区别。 在这种竞争中，最终的“幸存者”会是什么人呢?很好判定，这种人应该具有三个特点：年富力强、善于机谋、在一次最关键的竞争中有极好的“运气”。 个人在团队中生存的总结1、做个诚实的人。 2、和团队的其它成员充分沟通，让别人了解你。 3、尽自己的力量为团队做事，尤其是在你比较擅长的方面。 4、取得成绩后可以适当表现，但不要过分张扬，更不要藐视他人。 5、虽然你不搞“阴谋”，但不等于“阴谋”不会找上你，所以你还必须保持高度的警惕，对潜在的危机有充分的估计，并且尽快制订出对策。 6、“站队”别站错了!“有志者”“站错了队”是不会被原谅的，而“小蚂蚁”“站错了队”是仍然会被接纳的。 7、当你开始实施你的“计划”时，别忘了祈求造物主在关键时刻给你好运。